2012-02-17
Rozmowa z Mateuszem Wiśniewskim, wiceprezesem Kolportera S.A., odpowiedzialnym za rozwój własnych sieci handlowych spółki. Kolporter ma trzy własne sieci handlowe: saloniki prasowe, salony Top-Press oraz sklepy spożywcze Dobry Wybór. Podstawową specjalnością handlową firmy pozostają dwie pierwsze. W jakim kierunku idzie ich rozwój?
– Są dwa strategiczne kierunki działania: pozyskiwanie optymalnych lokalizacji oraz zwiększanie efektywności sprzedaży. W tej chwili mamy ok. 870 saloników, z czego już blisko 100 to salony Top-Press, które zostały bardzo dobrze przyjęte zarówno przez konsumentów, jak i firmy wynajmujące lokale w centrach handlowych i komunikacyjnych. Planujemy w 2012 roku intensywny rozwój sieci Saloników Prasowych i Top-Pressów, aby osiągnąć liczbę 950 lokalizacji.
Drugi kierunek naszych działań to poprawa efektywności sprzedaży, realizowana głównie poprzez optymalizację oferty asortymentowej oraz narzędzi wsparcia sprzedaży. Na tym polu notujemy systematyczne wzrosty, wyraźnie przekraczające rynkowe średnie. Na przykład w styczniu sprzedaż w sieci własnej Kolportera wzrosła, licząc rok do roku, o blisko 20 proc.

Podstawowym asortymentem saloników prasowych na początku była prasa, co pozostało nawet w ich nazwie. Ale przecież obecnie trudno uznać salonik za typowy „kiosk z gazetami”, przypomina raczej mały sklep.
– Nazwa „salonik prasowy” jest mocno ugruntowana w świadomości konsumentów, wiec nie zamierzamy jej zmieniać, ale co istotne i zarazem pozytywne, następuje ewolucyjna zmiana asortymentu kojarzonego z tym formatem sklepu. Z badań rynku wynika, że szczególnie saloniki Kolportera postrzegane są przez klientów jako posiadające szeroką ofertę asortymentu impulsowego (słodycze, napoje, OTC, drobne zabawki, kosmetyki, etc) oraz usług, takich jak: zakłady lotto, płatności rachunków, doładowanie telefonu, zakup biletu na mecze etc. Rzeczywiście nasza oferta, jak na tak małe sklepy, jest bardzo szeroka, wciąż testujemy nowe produkty i usługi. Właśnie wprowadzamy nową usługę Teczkomat, która zagwarantuje klientom nawet najmniejszego saloniku dostęp do pełnej oferty tytułów prasowych wydawanych w Polsce. Ważnym wzbogaceniem asortymentu jest sprzedaż sezonowa pod nazwą „Cztery pory roku”, np. artykułów szkolnych czy upominków mikołajkowych lub walentynkowych. Ciekawą propozycją dla producentów chcących przetestować w naszych salonikach, jak w tym segmencie rynku klienci przyjmują ich produkt, jest usługa In-Out. W ramach niej oferujemy kompleksową logistykę, zestaw narzędzi wsparcia sprzedaży oraz – jeśli produkt się przyjmie – wprowadzenie go na stałe do naszej oferty.  Ostatnio tak się stało z orzeszkami firmy Laro.  
Nawiasem mówiąc, szeroka gama narzędzi wsparcia sprzedaży jest naszą mocną stroną. Mam tu na myśli działania, takie jak „tygodniówka”, czyli polecanie produktu przez sprzedawców, wykorzystanie szerokiej bazy nośników reklamowych, akcje samplingowe czy programy konsumenckie.

Za pięć miesięcy w Polsce i na Ukrainie rozpoczynają się piłkarskie mistrzostwa Euro 2012, a przypomnijmy, że Kolporter jest wyłącznym dystrybutorem oficjalnych maskotek mistrzostw. Jak saloniki prasowe Kolportera przygotowują się do tej imprezy?
– Niezależnie od maskotek, skompletowaliśmy listę produktów związanych z mistrzostwami. Są to drobne pamiątki, praktyczne drobiazgi oraz gadżety z logo Euro 2012, takie jak szaliki, piłeczki, breloczki, kubeczki. Produkty te, eksponowane w specjalny sposób, pojawią się w naszych wszystkich salonikach prasowych na początku wiosny. Myślimy też o wydaniu okolicznościowego czasopisma dla kibiców z podstawowymi i zarazem najważniejszymi informacjami dotyczącymi mistrzostw.

Systematycznie rozwija się najmłodsza sieć Kolportera – osiedlowe sklepy spożywcze Dobry Wybór. Czy liczba 80, bo tyle sklepów według zapowiedzi ma należeć do sieci do końca 2012 r. – pozostaje aktualna?
– Już nie, ponieważ chcemy, żeby do końca bieżącego roku sieć Dobry Wybór liczyła 100 sklepów. Od połowy ubiegłego roku, kiedy podjęliśmy decyzję o zakończeniu testowania tego formatu sprzedażowego, konsekwentnie rozpoczęliśmy realizację swoich planów, czyli pracę nad rozwojem sieci i pozyskiwaniem nowych lokalizacji. Najpierw sklepy Dobrego Wyboru otwieraliśmy wyłącznie w centralnej Polsce, obecnie pozyskujemy lokalizacje praktycznie w całym kraju. Mocno pracujemy nad rozszerzaniem sprzedaży kategorii produktów świeżych. Ta kategoria staje się ważnym elementem oferty Dobrych Wyborów – produkty świeże mają coraz większy udział w sprzedaży i są magnesem dla klientów. Skutecznie wprowadziliśmy też dwa narzędzia pro-sprzedażowe, czyli gazetkę konsumencką oraz kartę rabatową dla klientów.
Na zamieszczone ogłoszenia, że poszukujemy lokali oraz osób do prowadzenia sklepów Dobry Wybór, otrzymujemy dużo zgłoszeń. Nie dziwi to nas, ponieważ oferujemy atrakcyjne warunki współpracy w ramach naszego Systemu Partnerskiego. Niedawno przygotowaliśmy też nową, rozszerzoną ofertę dla właścicieli funkcjonujących już sklepów spożywczych – właściciel sklepu wynajmuje spółce sklep i prowadzi go jako Partner albo otrzymuje comiesięczny czynsz i nie musi angażować się w prowadzenie punktu.       

Biuro Prasowe Kolportera

Kierowany przez Mateusza Wiśniewskiego Departament Sieci Własnej Kolportera zarządza 870 salonikami prasowymi, w tym 95 salonami Top-Press, buduje sieć osiedlowych marketów spożywczych Dobry Wybór, świadczy również usługi reklamowe i realizuje programy konsumenckie.

Nadesłał: Kolporter http://www.kolporter.com.pl