Kluczem do sukcesu jest zbudowanie relacji opartych nie tylko na wynikach sprzedaży, ale na współpracy, doradztwie i partnerstwie. Programy lojalnościowe są jednym ze skuteczniejszych narzędzi, które realizują te cele. Istotny jest jednak mechanizm uwzględniający specyfikę klientów i branży.

Pozyskiwanie przychylności, a co za tym idzie lojalności partnerów biznesowych nie jest łatwe. Po pierwsze, zwykle jest to bardzo zróżnicowana grupa, bo mogą być wśród nich np. hurtownie, dystrybutorzy, przedstawiciele handlowi dystrybutora czy sklepy detaliczne, czyli wszyscy ci, którzy znajdują się pomiędzy firmą sprzedającą produkty lub usługi, a ostatecznym konsumentem. Po drugie, kontrahenci mogą reprezentować różne branże, które mają swoją specyfikę. Dlatego programy lojalnościowe czy wsparcia sprzedaży służące budowaniu relacji w B2B mogą przybierać różne formy.

Bądź doradcą

Firmy z branży FMCG bardzo często budują lojalność poprzez realizację określonego obrotu lub planów sprzedażowych. Aby zmobilizować swoich przedstawicieli handlowych, hurtowników czy kierowników sklepów do współdziałania zachęcają ich do udziału w programach wsparcia sprzedaży, opartych o nowoczesne platformy. Kontrahenci najpierw zdobywają wiedzę o tym jak eksponować i promować produkty danej marki, a później za ich sprzedaż otrzymują punkty, które mogą wymieniać na atrakcyjne nagrody. Tak więc właściwe przygotowanie partnerów i dobra współpraca wpływa m.in. na rotację produktów na półce, realizację sprawnej dystrybucji czy wyniki sprzedaży. Są także sektory, gdzie sprzedawcy mają decydujący wpływ na wybory zakupowe klienta, dlatego doskonałym narzędziem motywacyjnym mogą być nagrody takie jak np. kupony lub karty podarunkowe oferowane sprzedawcy za wyeksponowanie produktów firmy czy realizację założonego celu sprzedażowego.

Kluczem do sukcesu we wdrożeniu skutecznego programu wsparcia sprzedaży jest przygotowanie odpowiedniej formuły uwzgledniającej specyfikę nie tylko odbiorców, ale i branży w której działają. Czasem najprostsze rozwiązania są najbardziej skuteczne. Innym razem, aby zachęcić kontrahentów do współpracy trzeba wcześniej bardzo dobrze poznać ich oczekiwania i zaproponować im przedsięwzięcie atrakcyjne zarówno w formie i treści - powiedział Dariusz Deszczka, Category Manager segmentu Lojalność i Motywacja w Biznesie.

Daj wiedzę o produkcie

Inaczej współpracę z klientami B2B muszą budować firmy farmaceutyczne. W tej branży prowadzenie programów lojalnościowych podlega surowym ograniczeniom prawnym. Pracownicy hurtowni farmaceutycznych czy aptek nie mogą być bezpośrednio motywowani za sprzedaż konkretnych produktów, ale mogą być nagradzani za zdobywanie wiedzy na ich temat. Dlatego w tym przypadku bardzo dobrze sprawdzają się platformy informacyjne o wprowadzanych na rynek farmaceutykach, które podnoszą wiedzę produktową a co za tym idzie, dostarczają realne argumenty sprzedażowe farmaceutom. Firmy farmaceutyczne stają się wtedy ich partnerami, oferując wsparcie merytoryczne

i wiarygodną argumentację. 

Zachęć do rekomendacji

W branży odzieżowej w ramach podniesienia jakości i skuteczności sprzedaży nadal doskonale sprawdzają się konkursy skierowane do pracowników. Poszczególne sklepy dzielą swoje plany sprzedażowe na konkretnych sprzedawców, którzy za ich zrealizowanie otrzymują punkty, które następnie wymieniają na nagrody. Liczyć się może nie tylko obrót. Są też inne mierniki np. promocja wśród klientów określonego segmentu produktów. Uzyskanie dodatkowych punktów umożliwia dostęp do znacznie większych korzyści oferowanych przez dostawcę – organizatora konkursu.

Każda branża i klient wymagają indywidulanego podejścia, niemniej możliwości budowania dobrych relacji w B2B jest dużo. Decyzję o tym co wybrać i jak z nich korzystać warto skonsultować ze specjalistami. Takie firmy jak  Sodexo Benefits and Rewards Services, które od lat realizują programy lojalnościowe i wsparcia sprzedaży umiejętnie dobiorą odpowiednią formułę i zaproponują sprawdzone i efektywne rozwiązania oparte na doświadczeniach z różnych branż. Takie wsparcie to gwarancja dobrze dobranego, przygotowanego i zrealizowanego programu. Korzyści? Niebagatelne - aktywizowanie lojalnych kontrahentów do pełnienia funkcji tzw. ambasadorów marki, poszerzanie sieci dystrybucji i kanałów sprzedaży, czyli wszystko to, co przekłada się na wzrost zysków, czyli korzyść najważniejszą.

Nadesłał: ConTrust http://contrust.pl