·         Według 66 proc. uczestników VI Konferencji Nienieodpowiedzialni, kłamstwo nie jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaż.

Eksperci są zdania, że firmy, które chcą odnaleźć się w nowej, zmiennej i wielobiegunowej rzeczywistości, muszą zacząć się zmieniać, inaczej zmiany te zostaną im narzucone.

·         Największymi problemami w przedsiębiorstwach są fałszywe autorytety oraz przeświadczenie pracowników o braku odpowiedzialności za czyny, w których pośredniczą.

Ideą Konferencji Nienieodpowiedzialni jest zainspirowanie jej uczestników do podjęcia działań, aby świat, nie tylko biznesu, był bardziej odpowiedzialny. Podczas tegorocznej edycji, która miała miejsce 7 listopada w Muzeum Historii Żydów Polskich Polin, autorytety moralne oraz eksperci ze świata nauki i biznesu próbowali znaleźć odpowiedź na pytanie, czy zachłanność jest źródłem nieodpowiedzialności oraz jak odróżnić, co jest kłamstwem, a co prawdą. W Konferencji wzięło udział 430 osób. Artur Nowak-Gocławski z ANG Spółdzielni i Fundacji Będę Kim Zechcę, organizatora konferencji Nienieodpowiedzialni, zadedykował tę edycję Piotrowi Pawłowskiemu – niedawno zmarłemu założycielowi Fundacji Integracja oraz przyjacielowi Nienieodpowiedzialnych. Również przedstawiciel Urzędu m.st. Warszawy - współorganizatora Konferencji – Piotr Sawicki wspominał w słowie wstępu spotkania z Piotrem Pawłowskim.

Kłamstwo nie jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży

W pierwszej części Konferencji odbyła się debata warszawska w stylu oksfordzkim, podczas której uczestnicy mieli zmierzyć się z zadaniem wcielenia się w role obrońców oraz przeciwników tezy, jakoby kłamstwo było najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży. Jeszcze przed rozpoczęciem debaty, organizatorzy przeprowadzili głosowanie wśród wszystkich uczestników Konferencji. Okazało się, że jedynie 34 proc. głosujących zgadza się z tą tezą. W debacie prowadzonej przez Grzegorza Nawrockiego, po stronie propozycji występowali: socjolog dr Tomasz Sobierajski, Agnieszka Wachnicka - Prezes Zarządu Fundacji Rozwoju Rynku Finansowego, dr Małgorzata Bonikowska – politolog, prezes ośrodka THINKTANK oraz Jana Niedźwiedź – Gliniecka - Wiceprezes Zarządu EFPA Polska. Po stronie opozycji znaleźli się: dziennikarka Eliza Michalik, Przemek Gdański - Prezes Zarządu Banku BGŻ BNP Paribas, Krzysztof Kwiatkowski - Prezes Najwyższej Izby Kontroli oraz Adam Parfiniewicz - Prezes Zarządu ULTIMO.

Występujący w roli obrońcy tej tezy przekonywali, że nie zawsze potrzebujemy znać całą prawdę i że kłamstwo jest „klejem społecznym”, bez którego społeczeństwo już dawno by się rozpadło. Ponadto, sami akceptujemy mijanie się z prawdą, np. poprzez publikowanie nieprawdziwego obrazu w mediach społecznościowych. Dr Bonikowska zaproponowała, aby słowo „kłamstwo” zamienić na „prawdę hybrydową” – pragniemy bowiem przekazywać jedynie część wiedzy, z pominięciem niektórych szczegółów. Występujący używali argumentacji, że konsumenci chcą być okłamywani, ale się do tego nie przyznają. Agnieszka Wachnicka przekonywała np., że jako konsumenci nie tylko akceptujemy kłamstwo, ale wręcz go oczekujemy: - Weźmy przykład dwóch banków – gdyby jeden z nich mówił: kliencie jesteś wyjątkowy, a drugi: kliencie, jesteś jednym z 6 milionów, większość z nas wybrałaby pierwszy bank, nawet wiedząc, że i tak będzie jednym z 6 milionów. Chcemy się czuć wyjątkowo.

Strona opozycji miała przedstawić argumenty obalające tę tezę. Przekonywali np., że kłamstwo może być skutecznym narzędziem sprzedaży, ale tylko na krótką metę. W biznesie liczą się jednak długotrwałe relacje z klientem, których stworzenie nie byłoby możliwe bez wiarygodności. Klient, który został okłamany, nie dość, że już nie wróci, to jeszcze podzieli się swoimi doświadczeniami z innymi osobami.

- Wyobraźcie sobie sytuację – jest rodzina Neandertalczyków. Jeden z nich mówi do drugiego: tam jest mamut, spokojny jak baranek, wyjdziesz, rzucisz w niego kamieniem i sukces gwarantowany. Gdyby rzeczywiście kłamstwo było najskuteczniejszym narzędziem i spajało społeczeństwo, żadnego z nas nie byłoby na tej Sali – mówił Krzysztof Kwiatkowski.

Swoje argumenty w związku z rolą przeciwnika tezy przedstawił również Przemek Gdański.

 – Ekonomicznie kłamstwo jest nieopłacalne. Świat biznesu opiera się na długoterminowych relacjach i budowaniu trwałego wizerunku.(…) Z pragmatycznego punktu widzenia, nie warto opierać sprzedaży na kłamstwie. Na dłuższą metę uczciwa, pokorna sprzedaż jest dużo bardziej uzasadniona pod względem etycznym i ekonomicznym – mówił Prezes Zarządu Banku BGŻ BNP Paribas.

Loża mędrców w składzie: Zofia Sanejko - Chief Commercial Officer Grupy IPG Mediabrands Polska, Jerzy Bańka -  Wiceprezes Związku Banków Polskich oraz Sylwester Pedowicz - Country Manager, Dyrektor Oddziału Ikano Bank AB (publ) w Polsce, opowiedziała się po stronie opozycji. Również widownia nie została przekonana argumentami propozycji. Po debacie głosowanie powtórzono – tym razem za tezą jakoby kłamstwo było najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży opowiedziało się 36 proc. głosujących, przeciw 64 proc.

- Debata pozwoliła nam poznać różne, inspirujące spojrzenia na ten sam problem, a dyskusja była na tyle interesująca, że włączyła się do niej widownia. Należy pamiętać, że osoby występujące w debacie nie muszą do końca zgadzać się z argumentami reprezentowanej strony – jest to ćwiczenie intelektualne, podczas którego wcielają się jedynie w role. Cieszymy się, że zaproponowana przez nas forma rozważań została tak dobrze przyjęta przez naszych gości. Mogę już zdradzić, że za rok także odbędzie się Konferencja i nadal będziemy chcieli korzystać z formuły debaty oksfordzkiej w naszym, warszawskim wydaniu, aby zachęcić wszystkich gości do twórczej wymiany opinii – mówi Artur Nowak – Gocławski.

„Polacy są zachłanni, ale ja nie!”

Podczas Konferencji prof. Dominika Maison zaprezentowała wyniki badania przeprowadzonego dla Nienieodpowiedzialnych przez butik badawczy Maison&Partners -„Chciwy, zachłanny czy zagubiony?”. Respondenci zapytani o to, jakimi są konsumentami, w 45 proc. odpowiadali, że rozsądnymi, 36 proc. uważa, że ma kontrolę nad swoimi decyzjami zakupowymi, a 1/3 twierdzi, że jest odpowiedzialna lub oszczędna. Jedynie 13 proc. przyznaje, że potrafi w tej kwestii zaszaleć, 7 proc. uważa się za impulsywnych konsumentów, a tylko 2 proc. respondentów odpowiedziało, że są zachłanni. Zupełnie inaczej wyglądają opinie Polaków na temat innych rodaków. Aż 29 proc. badanych uważa, że Polacy są rozrzutni, 26 proc., że zachłanni, a jedynie 12 proc. uznało, że polscy konsumenci są rozsądni. Respondenci zostali także zapytani o to, co zrobiliby z zaoszczędzonymi pieniędzmi. ¼ badanych o wysokim stopniu materializmu odpowiedziała, że wydałaby te środki. Dla porównania, podobnie postąpiłoby tylko 13 proc. osób o niskim stopniu materializmu. Respondentów poddano również badaniu, które miało pokazać, czy sztuczki reklamowe, jakie stosują niektóre firmy, faktycznie działają na konsumentów. Okazało się, że komunikacja ukierunkowana na materialistów obniża zaufanie do firmy oraz nie buduje lojalności, ponieważ materialiści nie są lojalnymi klientami.

Umarł konsument, niech żyje człowiek

W dalszej części Nienieodpowiedzialnych, Przemek Gdański, Prezes Zarządu Banku BGŻ BNP Paribas przekonywał, że branża finansowa nie jest zachłanna, tylko ma złą opinię. Istnieje powszechne przekonanie, że banki realizują wyższy poziom zysków, co miałoby świadczyć o ich zachłanności, jednak dużo większe zyski ma m.in. branża napojów czy transportu lotniczego, a konsumenci nie mają poczucia, że są one zachłanne. Zdarzały się jednak sytuacje, w których banki nie zareagowały w prawidłowy sposób – np. nie powinny były udzielać kredytów we frankach osobom, które nie do końca zdawały sobie sprawę z ryzyka. Prof. Andrzej Falkowski przekonywał natomiast, że firmy powinny skupić się na komunikacji funkcjonalnej – odróżniać to, czego klient chce od tego, czego potrzebuje. Niezbędne jest również informowanie konsumentów o wszelkich opłatach związanych z zakupem produktu finansowego – to wpływa na wzrost zaufania do firmy. Zuzanna Skalska opowiedziała o rzeczywistości, z jaką przyjdzie się firmom zmierzyć w najbliższych latach – zmiany w postrzeganiu miast, starzejące się społeczeństwo czy zamiana myślenia z globalnego na lokalne. W niedługim czasie fintechy mogą zastąpić pośredników, zamiast posiadać, konsumenci będą woleli się dzielić, a produkty zostaną zastąpione projektami internetowymi, które każdy będzie mógł wydrukować na drukarce 3D.

Pośrednictwo w działaniu zwalnia z odpowiedzialności

Kolejni prelegenci skupili się w głównej mierze na odpowiedzialności – prof. Przemysław Czapliński przedstawił historię słowa „odpowiedzialność” oraz konteksty, w jakich jest ono obecnie używane. Prof. Dariusz Doliński natomiast opowiedział o odpowiedzialności w kontekście Eksperymentu Milgrama. Okazuje się, że jeżeli nasza rola polega na pośredniczeniu w wykonywaniu jakiegoś zadania, to czujemy się zwolnieni z odpowiedzialności za nasze czyny, co jest szczególnie niebezpieczne, jeśli wykonujemy polecenia wydawane przez autorytety deontyczne, czyli nieoparte na kompetencjach, a na samej władzy. Prof. Olaf Żylicz przedstawił mechanizmy oraz cechy, jakie charakteryzują tego typu fałszywe autorytety.

- Wysłuchaliśmy także rozmów ze współtwórcami książki „Rozmowy o odpowiedzialności” – Paweł Oksanowicz z dr Aleksandrą Przegalińską rozmawiał o roli etyki i filozofii w rozwoju technologii, a z prof. Krystianem Jażdżewskim o niesamowitym programie, dzięki któremu docelowo 37 mln Polaków ma zostać przebadanych pod kątem obciążenia genetycznego nowotworami. Z Henrykiem Wujcem natomiast o niepewności człowieka wobec zmieniającej się rzeczywistości rozmawiała dr Małgorzata Bonikowska. Zachęcam do przeczytania wszystkich inspirujących rozmów, jakie zostały spisane w tej książce – dodaje Artur Nowak – Gocławski.

Na koniec prof. Anna Giza opowiedziała o fetyszu wzrostu, przez który firmy ciągle dążą do powiększania zysków oraz o tym, że z autonomią konsumencką mamy do czynienia wówczas, gdy jesteśmy w stanie samodzielnie określić nasze cele i wartości, bez ulegania modom. Ks. Adam Boniecki zakończył Konferencję rozważaniami nad grzechem głównym, jakim jest nieumiarkowanie w jedzeniu i piciu. Według księdza, w człowieku istnieje coś takiego, jak mechanizm rosnących potrzeb, który jest także motorem napędzającym postęp. Powodem nieumiarkowania jest natomiast pragnienie szczęścia. Jak mówił: Nie zastanawiamy się nad tym, czy te potrzeby, które zaspokajamy, są realne. (...) to iluzja, że możemy „bycie” zastąpić „posiadaniem”.

Źródło: ANG Spółdzielnia