To pytania, które często pojawiają się w internetowych wyszukiwarkach. Dlatego nie dziwi fakt, że z roku na rok wzrasta liczba programów wsparcia sprzedaży i promocji. Jaka przyszłość rysuje się przed programami lojalnościowymi?

Wzrost zainteresowania programami lojalnościowymi widoczny jest nie tylko w przypadku segmentu B2C, gdzie odbiorcami są konsumenci, ale również B2B, które stawia na tworzenie więzi i rozwijanie relacji handlowych z partnerami biznesowymi i kontrahentami. Dlaczego? Bo dzięki programom budowania zaangażowania, motywowania i lojalizowania właśnie tej grupy odbiorców zespoły sprzedaży zyskują narzędzie, które wspiera je w osiągnięciu celów sprzedażowych.

Jakie mechanizmy będą dominować w 2019 roku?

Większość programów lojalnościowych w B2B, które funkcjonują na polskim rynku, działa w oparciu o zdobywanie punktów. Te przyznawane są za transakcje, zamówienia, w tym ich częstotliwość, wzrost obrotu czy odpowiednią ekspozycje towarów. Coraz popularniejsze jest przyznawanie punktów także za zdobywanie kompetencji, udział w szkoleniach, w tym korzystanie z platform e-learningowych.

Otoczenie rynkowe sprawia, że przed firmami rozważającymi wdrożenie programu wsparcia sprzedaży i promocji poprzeczka podnoszona jest coraz wyżej. Dziś ważna jest nie tylko lojalność transakcyjna, ale coraz większą rolę odgrywają emocje, bo racjonalne decyzje często potrzebują impulsu i motywacji. Dlatego najskuteczniej działają tu mechanizmy, które sprawiają, że uczestnik czuje się emocjonalnie zaangażowany i związany z daną marką i organizatorem programu. Czynnik emocjonalny w 2019 roku będzie zatem stałym elementem programów lojalnościowych w B2B. Jak to się przełoży na praktykę? Złotym środkiem będą atrakcyjne i pożądane przez kontrahentów nagrody, dopasowane do indywidualnych potrzeb. Ważne, aby były one dostępne od ręki, proste w logistyce i rozliczeniu – powiedziała Małgorzata Kroh, dyrektor marketingu i rozwoju w Sodexo Benefits and Rewards Services.

Przykładem takiej nagrody jest karta przedpłacona. Dzięki niej uczestnik wybiera nagrodę zgodnie ze swoimi potrzebami i zainteresowaniami. To także atrakcyjny grant z punktu widzenia marketera, bo nie tylko uatrakcyjnia krótko i długoterminowe projekty wsparcia sprzedaży, ale nie jest opodatkowany VAT. W praktyce oznacza to, że organizator programu zyskuje oszczędności na poziomie 23%, a uruchomiając kolejną kampanię – ponownie może nagradzać uczestników przez doładowanie karty.

Co nowego przyniesie przyszłość?

Już dziś wykonywanie zadań staje się szybsze i prostsze dzięki dostępowi do narzędzi informatycznych oraz Internetu. Rozwój technologii ma także wpływ na zachowania konsumentów, a także decyzje zakupowe przedsiębiorstw czy networking za pośrednictwem mediów społecznościowych. Czy w przyszłości marketingowcy będą łączyli kompetencje i narzędzia programów B2B i B2C?

Podstawą sukcesu w budowaniu efektywnych programów wsparcia sprzedaży jest koncentracja na końcowym użytkowniku programu – bez względu na to czy mówimy o działaniach skierowanych do B2B czy B2C. Ostatecznie przecież kierujemy nasze programy do poszczególnych osób i to one podejmują decyzje czy uznają projekt za interesujący i zaangażują się w niego. Dlatego przygotowując  program i określając  jego cele, kluczowe jest, żeby zapewnić jednocześnie taką wartość i formę gratyfikacji dla użytkowników, która będzie dla nich angażująca i uprawdopodobni osiągnięcie celów biznesowych podjętych działań. Obecnie wiele uwagi poświęca się na badanie zachowań konsumentów oraz budowanie ich profili i na tej podstawie dopasowuje się odpowiednie mechanizmy budowania lojalności. Dzięki dogłębnej analizie możemy wyróżnić nasz program na tle konkurencji, personalizować oraz modyfikować go w czasie rzeczywistym w odpowiedzi na zmieniające się potrzeby użytkowników. Marketerzy coraz śmielej wykorzystują potencjał drzemiący w nowoczesnych technologiach. Sztuczna inteligencja i algorytmy będą pozwalać na efektywniejszą analizę zebranych o użytkownikach danych. To zaś znajdzie swoje odzwierciedlenie w aktywnościach podejmowanych przez marketerów i bez wątpienia będzie miało kluczowy wpływ na dalszy rozwój programów lojalnościowych oraz wsparcia sprzedaży – powiedział Arkadiusz Rochala, Dyrektor Generalny w Sodexo Benefits and Rewards Services.

Rynek zmienia się bardzo dynamicznie, pojawiają się nowe narzędzia i kanały komunikacji. Profesjonalizm Sodexo i 20 lat doświadczeń na polskim rynku to gwarancja dostępu do rozwiązań odpowiadających na potrzeby zarówno marketerów jak i użytkowników programów wsparcia sprzedaży.