B

Bazując na wynikach tego badania można jasno stwierdzić, że marketerzy planując czy prowadząc program lojalnościowy skierowany do partnerów handlowych, dystrybutorów czy hurtowników - czyli lojalizujący (motywujący) siły sprzedaży w kanale B2B - powinni skupić się przede wszystkich na trzech kluczowych kwestiach:

1.    Zaoferować atrakcyjny katalog nagród - dla niemal 40% respondentów nagroda to główny wabik, który zachęca do udziału w programie lojalnościowym. Uczestnicy wiedzą, że za swoją lojalność, mogą oczekiwać od organizatora konkretnej i atrakcyjnej gratyfikacji. Dlatego przywiązują dużą wagę do korzyści, jakie może przynieść im udział w projekcie i zwracają szczególną uwagę na atrakcyjność katalogu nagród - czyli rozbudowanego zestawu ofert, produktów czy usług, który umożliwi uczestnikom wybór, tej najbardziej odpowiedniej i pożądanej przez nich nagrody;

2.    Zbudować program, który jednocześnie wspiera i bawi uczestników - co trzeci uczestnik traktuje program lojalnościowy jako podjęcie wyzwania w codziennej pracy. Z kolei dla 29% jest formą zabawy i stanowi urozmaicenie w pracy. Jeśli dodamy do tego fakt, że 29% respondentów buduje za pośrednictwem programu pozytywne relacje z kontrahentami i podnosi profesjonalizm świadczonych usług to otrzymujemy jasną wskazówkę, że skuteczny program powinien angażować uczestników, wspierać ich w codziennej pracy, a jednocześnie stanowić miłą odskocznię od obowiązków;

3.    Zaangażować osoby decydujące o przystąpieniu do programu - według badania osoby zarówno czynnie uczestniczące w programie, jak i decydujące o dołączeniu do niego, znacznie wyżej oceniają takie akcje. W tej grupie aż jedna trzecia badanych ocenia zdecydowanie dobrze program lojalnościowy, podczas gdy w grupie osób, które tylko decydują o dołączeniu do projektu ten odsetek wynosi 13%.

„Walkę o klienta w B2B wygrywają najlepsze programy. Jednak bez gruntownej wiedzy o preferencjach, zachowaniach, potrzebach i oczekiwaniach uczestników takich programów, trudno jest zbudować mechanikę czy atrakcyjny katalog nagród, które sprawią, że projekt zostanie nie tylko pozytywnie przyjęty przez odbiorców, ale przede wszystkich przyniesie zakładany zwrot z inwestycji. Dlatego zdecydowaliśmy się na przeprowadzenie pierwszego tego typu badania na uczestnikach programów lojalnościowych B2B w Polsce. Chcemy, by wnioski z niego płynące stały się dla marketerów swoistym kompasem wskazującym odpowiedni kierunek projektowania i prowadzenia takich projektów" - powiedziała Justyna Klimuk Incentive & Recognition Product Portfolio Manager w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.

Badanie „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość" zostało zrealizowane w pierwszym kwartale 2019 roku przez niezależną agencję badawczą IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska. Wzięło w nim udział 300 uczestników programów lojalnościowych z branż FMCG, budowlanej, motoryzacyjnej, elektronicznej oraz OTC.