Doradca finansowy jest bardzo popularnym, ale jeszcze stosunkowo młodym zawodem w Polsce, do którego właściwie nie ma żadnych formalnych barier wejścia. Na pierwszy rzut oka widać podobieństwo w nazwie do określenia doradca inwestycyjny, który jest z kolei fachem licencjonowanym na podstawie egzaminu m.in. z prawa, teorii finansów czy zagadnień inwestycyjnych. O ile nie mamy wątpliwości co do kompetencji drugiego, o tyle jakość świadczonych usług w przypadku pierwszego może być skrajnie różna. Nie brakuje wybitnych doradców finansowych, ale i hochsztaplerów, którzy nie dbają o swój rozwój finansowy, sprzedając nieco bezmyślnie założone w planie produkty bez uwzględniania potrzeb klienta. Dlatego, aby być specjalistą z prawdziwego zdarzenia trzeba budzić zaufanie, które buduje się z kolei w oparciu o fachową wiedzę. To podstawa świadczenia rzetelnie usługi w zgodzie z własnym sumieniem.

Finanse to nie czarna magia

Uczestnikami rynku kapitałowego (będącego elementem rynku finansowego) są inwestorzy i kapitałobiorcy. Zaliczyć do nich należy również takie instytucje jak: banki, towarzystwa ubezpieczeniowe, domy maklerskie, fundusze emerytalne czy inwestycyjne, które niejako pośredniczą pomiędzy tymi dwoma głównymi podmiotami. Takie placówki zatrudniają analityków finansowych rynków i papierów wartościowych, biorących udział w procesie alokowania środków oraz doradców finansowych klienta indywidualnego, zajmujących się jego obsługą. Jedną z tych dwóch dróg może podążać nasza kariera. O ile pierwsza z profesji ma wysokie bariery wejścia do zawodu, gdyż zazwyczaj trzeba tu wykazać się gruntowną wiedzą i zdobytymi certyfikatami (np. licencją maklera giełdowego czy dyplomem doradcy inwestycyjnego), o tyle spełniać się w drugiej (z mniejszym lub lepszym skutkiem) w zasadzie może każdy – korporacje zatrudniają często młodych ludzi, bez wielkiej wiedzy, ale z potencjałem sprzedażowym. Brak regulacji w tym zakresie powoduje, że na rynku oprócz znakomitych profesjonalnych doradców, którzy zawsze zaczynają rozmowę z klientem od diagnozy jego potrzeb i na tej podstawie dopasowują odpowiedni produkt finansowy, są również osoby zupełnie nieznające się na swoim fachu, a co za tym idzie sprzedające z góry założony instrument w oderwaniu od profilu inwestora.

Dobry specjalista na wagę złota

Doradca finansowy klienta indywidualnego to w pewnym sensie zawód zaufania publicznego. Na rynku nie brakuje jednak firm działających pod szyldem doradztwa finansowego, a w rzeczywistości budujących sieć sprzedaży bezpośredniej konkretnych produktów bankowych i ubezpieczeniowych. W tego typu placówkach może znaleźć zatrudnienie właściwie każdy, kto ma zapał do pracy i tzw. „gadane”, bez względu na wykształcenie czy doświadczenie. Na pierwszym planie jest tu zazwyczaj wykonanie planu sprzedażowego, co wiąże się bezpośrednio z uzyskaniem prowizji, która jest często jedyną podstawą wynagrodzenia. Współpraca z takim sprzedawcą, który często do perfekcji opanował granie na ludzkich emocjach, w połączeniu z nieznajomością praw rządzących światem finansów zazwyczaj dużo kosztuje zwykłego człowieka (ostrzega przed tym również Komisja Nadzoru Finansowego[i]). Jak zatem zostać dobrym, rzetelnym oraz niezależnym doradcą finansowym a nie tylko akwizytorem naciągającym ludzi? Przecież świadomość finansowa Polaków będzie rosła i wkrótce stosowane sztuczki przestaną działać. Otóż oprócz wysokich zdolności interpersonalnych potrzebna jest jeszcze szeroka wiedza merytoryczna, bez której niemożliwe jest świadome i właściwe ocenienie relacji pomiędzy ryzykiem a stopą zwrotu proponowanych klientowi instrumentów.

Prawdziwy, wyedukowany specjalista w zakresie doradztwa finansowego powinien przede wszystkim wiedzieć, o czym mówi, stale podwyższać swoje kwalifikacje z zakresu  tematyki, którą zajmuje się na co dzień. – Rozmowa sprzedażowa polega na tym, że dyskutujemy z klientem o naszych poglądach na temat finansów. Aby zdobyć jego zaufanie, stać się w jego oczach ekspertem w branży, musimy posiadać całkiem pokaźny zasób wiedzy finansowej (im więcej, tym lepiej). Prywatny człowiek składa bowiem swoje marzenia i nadzieje w ręce doradcy, dlatego wiarygodność to podstawa w tym zawodzie. Dopiero osiągając ten punkt, można przejść do proponowania konkretnych instrumentów. Dlatego należy podkreślić, że umiejętności miękkie to nie wszystko, już w drugim kontakcie tracą one na rzecz kompetencji twardych – tłumaczy dr Paweł Mielcarz, wykładowca na studiach podyplomowych „Analityk finansowy rynków i papierów wartościowych” oraz  „Doradca finansowy klienta indywidualnego” w Akademii Leona Koźmińskiego. Wchodząc na te ścieżkę kariery, warto postawić się w roli drugiego człowieka, z którym rozmawiamy. Wówczas zrozumiemy, jak ważne są kompetencje. Dzięki dobrej znajomości fachu nie narazimy klienta na ponadprzeciętne ryzyko, bo będziemy doskonale wyczuwali i rozumieli potencjalne zagrożenie.

Dalsza specjalizacja

Z kolei druga, znacznie węższa grupa specjalistów od finansów, to analitycy rynków i papierów wartościowych, których praca, w przeciwieństwie do doradców, rzadko wiąże się z bezpośrednim kontaktem z inwestorem. Dlatego jak już pokona się bariery wejścia do zawodu, można znacznie łatwiej osiągnąć sukces niż w doradztwie, nie trzeba bowiem budować bazy lojalnych klientów czy rozwiązywać ich problemów. – Analityk musi posiadać wiedzę specjalistyczną, czyli przede wszystkim wiedzieć, jak zbudować portfel inwestycyjny, który będzie miał określone parametry ryzyka oraz oczekiwane stopy zwrotu czy doskonale radzić sobie ze skomplikowanymi algorytmami oraz posługiwać się różnymi narzędziami wyceny – tłumaczy specjalista z Akademii Leona Koźmińskiego.

Zwiększ swoje IQ finansowe

Wiedzę na temat rynku finansowego możemy czerpać z książek, gazet czy wypowiedzi specjalistów z branży. Ta wiedza jest wokół nas. Dlatego mogłoby się wydawać, że właściwie wystarczy trochę czasu i chęci, aby ją posiąść. Jednak w obecnych czasach funkcjonujemy w natłoku informacji (potrzebnych i zbędnych), a więc konieczna okazuje się ich skuteczna selekcja. – Zagadnienia teoretyczne z zakresu finansów każdy inteligentny człowiek może zdobyć sam. Tylko nasuwają się przynajmniej dwa podstawowe pytania: ile czasu mu to zajmie oraz czy znajdzie rzeczy ważne. Dlatego warto pomyśleć o specjalistycznych studiach, które ukierunkują nas wyłącznie na istotę rzeczy – tłumaczy Paweł Mielcarz. – Uzyskanie tej praktycznej i przydatnej wiedzy może być również ważnym krokiem w przygotowaniu do egzaminów na certyfikaty w przypadku analityka, świadczenia doradztwa najwyższej jakości – w odniesieniu do doradcy bądź skutecznego inwestowania własnymi pieniędzmi – co dotyczy już każdego człowieka – dopowiada specjalista z Akademii Leona Koźmińskiego.

W trosce o swoje dobro każdy człowiek powinien postarać się zrozumieć mechanizmy, które leżą u podstaw ekonomii i rynku kapitałowego. Wówczas powszechna świadomość społeczna nie musiałaby uczyć się na błędach, czego doskonałymi przykładami mogą być słynna afera Amber Gold czy problemy kredytobiorców walutowych we frankach szwajcarskich. Ta świadomość rośnie a wraz z nią zaczynamy bliżej przyglądać się grupie doradców finansowych, którzy mają się zająć naszym kapitałem.

***

Paweł Mielcarz – pracownik naukowo-dydaktyczny Katedry Finansów Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Pełni m.in. funkcję Dyrektora Merytorycznego studiów MBA dla Finansistów oraz podyplomowych studiów finansowych ALK. Brał udział w kilkudziesięciu projektach doradczych w zakresie wyceny i finansów przedsiębiorstw. Opracowywał również ekspertyzy w procesie postępowań sądowych oraz arbitrażowych. W pracy naukowej zajmuje się głównie problematyką zarządzania wartością przedsiębiorstw, wyceną firm, projektów oraz opcji realnych. Jest autorem lub współautorem kilkudziesięciu artykułów oraz referatów naukowych.